[마케팅성공사례]아사히의 역발상 일본을 대표하는 맥주의 양대산맥은 아사히와 기린이다. 전후 일본의 맥주 시장을 장악하고 있었던 맥주회사는 단연 기린 맥주였다. 그러나 2001년 기린은 아사히에게 1위의 아성을 내주었다. 48년이라는 긴 전쟁 끝에 아사히는 기린 맥주를 이기고 당당히 일본 시장을 제패했다. 1985년 아사히 맥주는 기린 맥주의 공격적인 경영과 산토리 사의 맥주시장 신규진출로 시장점유율이 10% 이하까지 떨어졌다. 아사히가 이처럼 고전을 면치 못할 때 기린은 61.4%의 경이적인 기록을 내면서 시장을 장악해 나갔다. 아사히로서는 최악의 위기를 맞은 것이다. 이런 상황에 빠진 새로운 사장으로 영입된 사람이 바로 히구치 히로타로이다. 히구치 사장은 스미토모 은행에서 잔뼈가 굵은 은행원 출신이었다. “기업에는 꿈이 있어야 한다.” 절대절명의 긴급한 상황에서 그가 처음 한 이야기는 뜻밖에도 꿈 이야기였다. 그리고 그의 첫번째 도전은 자사 상품에 대한 경쟁업계의 충고를 겸허히 받아들이는 것이었다. “왜 아사히 맥주는 다른 맥주에 비해 팔리지 않을까?”에 대한 해답을 찾기 시작한 것이다. 1. 불황이어도 항상 최고급 원료 사용.
2. 원가 제도를 폐지 및 상품개발 집중 3. 영업수익은 광고비로 전환 4. 상품개발의 적은 내부에 있다. 5. 고객의 요구는 무조건 반영 6. 노조가 일어나지 않도록 한다. 7. 극단적인 용어 사용금지(큰일났다). 상품이 팔리지 않는데 최고급 원료를 사용한다는 것, 또 회사의 재정이 어려운데 회사가 먼저 직원의 처우를 개선하는데 앞장선다는 것, “큰일 났다”와 같은 극단적인 용어를 쓰지 말자고 제안한 것 모두가 특이한 발상이었다. 일본의 업계에서는 이것을 “히구치의 역발상”이라고 부른다. 히구치 사장에 대한 사내반응은 ‘은행원 출신이 뭘 알아!’ 하는 냉소가 많았다. 그러나 히구치가 경영을 맡은 이후 85년도에 9.6%밖에 되지 않았던 시장 점유율은 11년 후인 96년에 30.4%로 뛰어오른다. 무려 300%의 신장률을 기록한 것이다. 그리고 2000년에는 40%의 시장점유율을 차지한다. 슈퍼드라이의 개발은 기린이 시장점유율 1위라고 해서 그 맛을 흉내내는 것이 아니라 기존의 맥주 맛과는 완전히 다른 신제품 개발에 주력했다. "달면서도 쓰다"는 맛의 목표는 그 자체가 이미 이율배반적인데, 히구치 사장은 역발상이 가득한 파격적인 제품 생산을 통해 급기야 아사히 맥주를 시장 점유율 1위의 챔피언으로 만들었던 것이다. 품질이 나쁜 상품을 팔면 결국 고객으로부터 신뢰를 잃어버리게 되므로 상품의 장단점을 솔직하게 이야기해야 한다는 것이었다. 그는<슈퍼 드라이>의 장단점을 신문에 자세히 설명하는 방법으로 소비자를 설득했다. 장점만을 부각했던 기존 경쟁사들과는 차별화된 광고전략이었다.
성공사례,성공인
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